昨年10月、COVID-19が日常の会話の一部になる前に、Forrester 、B2B組織の50%が販売支援機能をマーケティングに移行すると予測しました。

B2Bマーケティングの専門家を務めるForresterのVP兼リサーチディレクターであるキャロラインロバートソンは、次のように述べています。 Robertson氏によると、販売支援機能に関して勝利を収めている組織は、売り手に最新のツールセットを提供しています。

「バイヤーの効率、有効性、エクスペリエンスを向上させるツール—これらのツールは、売り手が大規模なパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、やり取りごとに売り手の準備を強化し、データ収集をキャプチャして自動化するのに役立ちます」とRobertson氏は述べています。

適切な販売テクノロジーのオンボーディング

しかし、すでに構築しているマーテック基盤の上に包括的な販売支援ツールセットを統合することになるとしたら、どこから始めればよいでしょうか。

キャリーグリフィンが金融サービス会社であるSALTグループに加わったとき、彼女の主な目的は3〜5年で会社の収益を3倍にすることでしたが、そのような大胆な目標を達成するために必要な販売支援インフラストラクチャが不足していました。セールスエンゲージメントプラットフォームVanillaSoft。

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マーケティングとしてSEO対策 福岡という事象が大事なポイントとなる

「彼らが持っていた現在のシステムは完全に不十分であると彼女の意見でした。 PraillはDiscover MarTechのプレゼンテーションの中で、「The Salt Group」が存在していたので、それはマイナスではありませんが、Goldmineや多くの自社開発アプリのようなプラットフォームを使用していました。彼らが実施していた自社開発のテクノロジーは、変更を加えるために—彼らが必要とするものに適応するために—非常に高価になるでしょう。」

自家製のテクノロジーを置き換える必要があるというグリフィンのジレンマは、よくある出来事です。昨年12月に約400人のマーケティングテクノロジストを調査したところ、回答者は自社開発のテクノロジーソリューション(49%)を商用アプリ(51%)とほぼ同じくらいアップグレードまたは交換した可能性が高く、ほとんどが自社開発ツールから商用提供に移行していることがわかりました。マーケターが自社開発のテクノロジーから離れることを主な理由として挙げたのは、商用プラットフォームの機能が優れていたためです。

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Griffinは次の基準を使用して、販売支援プラットフォームを選択しました。それは、ユーザーフレンドリーで、カスタマイズ可能で、手頃な価格であり、個々の営業担当者のパフォーマンスを追跡できる分析を含める必要がありました。 Griffinは、2つのアプローチからなるアプローチを採用し、VanillaSoftの販売プラットフォームをSalesforce.comの上に実装しました。

「彼女は「なぜ全面的にSalesforceを使用しなかったのですか?」と尋ねられます。彼らは巨大なエコシステムと、営業開発担当者またはアポイントメントセンター、およびカスタマーサービス担当者のためのツールを含む取引所を持っています」とPraill氏は語ります。彼女が困難だと感じたのは、彼ら[Salesforce]には標準の販売サービスがなかったということです。彼らはたくさんのベルとホイッスルを持っており、カスタマイズすることができますが、すぐに使えるわけではなく、それは彼女にとって重要でした。」

営業分析を活用する

グリフィンの営業支援プラットフォームを導入したことで、営業担当を劇的に迅速にオンボードできるとプライル氏は述べています。プラットフォームのデータと分析ツールはまた、彼女のハイパフォーマンスをすばやく特定し、それらのスキルを活用して、同じ目標を達成していなかった担当者をクロストレーニングすることも可能にしました。

「彼女はデータを測定するだけでなく、マージンを維持していました-そして実際にプロジェクトをより速く進めていました」とプレールは言いました。

Gartnerによると、セールスイネーブルメントリーダーの現在の最優先事項の1つは、COVID-19危機を乗り切る際の厳しい会話について営業担当者をコーチすることです。共感する顧客の会話を促進し、彼らが使用しているコンテンツ、トーン、スタイルについて営業担当者を指導します。

「セールスイネーブルメントリーダーは、セールストレーニングコンテンツを調整して、仮想エコシステムでの運用を可能にするフレームワークを最前線の売り手に提供し、コーチングセッションに関する教育プログラムを第一線のセールスマネージャーに提供しています」とGartnerは報告しています。

調査会社は、パンデミック後の世界では、効果的な顧客体験は、新しい顧客の購入経路のさまざまな段階におけるマーケティング組織と販売組織の間のより緊密な連携に依存すると予測しています。 「適切な」コンテンツを「適切な」タイミングで顧客に提供するためには、相互のやり取りが不可欠です。」


著者について

Amy Gesenhuesは、Third Door Mediaのシニアエディターで、Marketing Land、Search Engine Land、MarTech Todayの最新ニュースとアップデートをカバーしています。 2009年から2012年まで、彼女はニューヨークからテキサスまで、多くの日刊新聞の受賞歴のあるシンジケートコラムニストでした。 10年以上のマーケティング管理の経験を持つ彼女は、MarketingProfs、SoftwareCEO、Sales and Marketing Management Magazineなど、さまざまな従来のオンライン出版物に貢献しています。エイミーの記事をもっと読む。