B2Bバイヤーの旅は、バイヤーとセールスの間に接触が生じる前に、約4分の3完了していると言う必要はほとんどありません。これは、他の考慮された高価なビジネス購入と同様に、マーテックにも当てはまります。その独立した旅のタッチポイントのいくつかは何ですか?確かに、調査と仲間との接触:そしてこれら2つのことが一緒になる1つの場所は、ソフトウェアレビューサイトです。

martechを使用している人は、マーケティングツール専用のサイトであるCabinetMに既に精通しているはずです。しかし、はるかに一般的な観点から、まだ大量のmartech情報を保管している他のソフトウェアレビューサイトがあります。私たちは、これらのサイトのいくつかが提供するもの、それらがどのように収益化されているか、そしてそれらがどのようにサクラを取り除くかについて追いつくことを望みました。

G2:100万件のレビュー

「昨年のある時期にマイルストーンを達成しました。B2Bユーザーレビューに関しては、かなりクールなマイルストーンです」と、G2(以前のG2 Crowd)のYoniSolomonは100万件のレビューを通過しました。 「私はB2C側で数年を過ごしましたが、明らかにそれがはるかに普及しています。」 Solomonは、プラットフォームの製品マーケティングのディレクターであり、検索可能なカテゴリにマーケティングオートメーション、eコマース、CRMが含まれています。

SoftwareReviews:ボリュームに対する深さ

SoftwareReviewsは、もともとInfo-Tech Research Groupの一部門であった、調査および分析の分野にルーツを持っています。最高成長責任者のアランニールは次のように説明しています。「情報技術は23年前から存在しています。ソフトウェアの選択は、Info-Techがメンバーを支援した主要な問題の1つです。 SoftwareReviewsは、メンバーがソフトウェアを選択するのを支援する方法を変えるというInfo-Techの目標に由来しています。」

Info-Techは、ベンダーとのブリーフィングを開催し、分析に基づいて独自の象限を考案するという従来の調査ルートを採用していました。 「人々は、アナリストの視点から少し離れて、仲間が言っていることにもっとピボットしたいと思っていました」とニールは言いました。 「5年前にピア評価プラットフォームに切り替えましたが、最近、独自のエンティティにスピンアウトしました。」

オリジンは出力に影響します。 「私たちのレビューは非常に詳細であるため、ソフトウェアエクスペリエンスの診断のようなものです。すべてのレビューで約130ポイントのデータをカバーしています」とニール氏は語りました。 「私たちのレポートとレビューは、ソフトウェア選択プロセスの1つのコンポーネントにすぎません。レポートを活用し、エンドユーザーと協力してこれらの決定を行う方法は、もう1つの要素であり、調査と助言にルーツがあります。」

さらに、プラットフォームは百科事典になろうとはしていません。 「プラットフォームで取り上げられることを望んでいるベンダーがあり、一部の顧客の視点を提供してくれます。また、その調査技術ユーザーと提携している協会もあります。しかし、私たちの目標は、存在するすべてのカテゴリを特定することではありません。情報技術アナリストは、ユーザーが要求しているテクノロジー、本当に重要なカテゴリを理解するのに役立ちます。これにより、データ収集の取り組みをターゲットにすることができます。」

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TrustRadius:現在の環境

ソフトウェア購入スペースの予算圧力は、レビュープラットフォームにとって決して悪いことではありません。 TrustRadiusのマーケティング担当副社長であるRussSomers氏は、次のように述べています。私たちは非常に企業の聴衆を持っている傾向があるので、私たちの顧客は支出を続け、私たちのビジネスは成長し続けました。」

その理由は明らかでした。 「これは間違いなく厳しいビジネス環境ですが、人々は支出の決定にもっと注意を払う必要があります。そのため、私たちはバイヤーにとってより価値があり、ベンダーにとってもより価値があります。」

プラットフォームの収益化、レビューの認証(および廃止)、ベンダーへのサービスの提供など、いくつかの重要な問題について、G2、SoftwareReviews、およびTrustRadiusにはいくつかの共通点がありますが、いくつかの興味深い違いもあります。

レビューの有効期間

もちろん、G2で100万件を超えるレビューがあるということは、その多くが現在古く、おそらく古くなっていることを意味します。 「私たちはレビューの最新性に向けて前進しました」と彼は言いました。「それは明らかに重要だからです。ベンダーが10以上のレビューを持っている場合、それは私たちのグリッドにそれを作ります。しかし、それらのレビューが古い場合は、プロファイルのコンバージョンが大幅に低下することがわかります。」

昨年、G2はレビューの募集を自動化するソリューションであるAdvocatelyを買収しました。 「企業ができることは、使用しているNPSツールを同期するか、Salesforceに同期して、レビューコレクションの電子メールをトリガーすることです。お客様が1対1のレビューキャンペーンを実行する必要が少なくなるため、G2でのレビューの最新性が高まることを期待しています。」

TrustRadiusでは、約25万件のレビューがあり、有効期限もありません。 「レビューはジャーナルのようなものです」とSomersは説明しました。 「おそらく、レビュー担当者の20%がいつか戻ってきて、レビューを更新するでしょう。コミュニティとそのような関わりがあることを知っているので、コミュニティを存続させ、期限が切れるまでの期間はありませんが、アルゴリズムでは異なる重みを付けています。」 SoftwareReviewsは現在、レビューの量を数万件と数え、その包括性を強調していますが、古いレビューは「重みが減る」とニール氏は語っています。

ギフトカードはどうですか?

これらのプラットフォームに表示される一部のレビューがインセンティブを与えられていることは周知の事実ですが、それは普遍的ではなく、必ずしも悪いことではありません。 「レビューがG2に反映される基本的な方法は3つあります」とSolomon氏は述べています。 「プラットフォームは、レビューキャンペーンを実行することにより、ベンダーに代わってそれらを収集します。回答率は低くなる可能性がありますが、ベンダーはそれらを収集できます。」

ベンダーは、ギフトカードのようなものでレビューにインセンティブを与えることを選択できます。 「私たちはそれが全面的に低下しているのを見ていると思います。ベンダーは、誰に連絡するか、いつ連絡するかについてより洗練されてきており、その結果、インセンティブのないレビューコレクションが大幅に増加しています。」

「私たちは5ドルから10ドル、時には20ドルを提供します」とニールは私たちに言いました。「そしてその理由は、私たちが求めているデータの深さです。完了するまでに10〜15分かかります。しかし、すべてのレビューは厳格なデータ品質チェックを通過します。」

一部の人は、インセンティブが実際にバイアスを減らすと考えています。 「私たちのレビューの25%は、コミュニティの人々によって有機的に生成されていると思います。そのうちのいくつかは、専門知識を示した人々に連絡を取り、ギフトカードなどを提供します。また、ベンダーに代わってこれを行いますが、満足している顧客だけでなく、顧客ベース全体に確実に接触するようにすることに注意してください。」

かなりの数のTrustRadiusレビューが奨励されていますが、Somersは、それはB2Cよりも問題ではないと考えています。 「特にビジネスソフトウェアのインセンティブのないレビューは、本当に怒っているときや恍惚としたときに書かれているため、バイアスが少なくなることがわかりました。インセンティブを使用することで、より完全な分配を得ることができます。」

レビューの認証と検証の方法

SoftwareReviewsでは、応答の不整合を自動的にチェックします。 「私たちのデータ品質チームは、応答の実際の品質を調べて、実際にプラットフォームを使用する誰かからのものであることを確認します。すべてのレビューはLinkedInで検証する必要があります。 LinkedInプロファイルが必要で、プラットフォームを使用する組織から来ている必要があります。私たちは、私たちが行っている推奨事項の背後に立つことができることを確認する必要があります。」

SoftwareReviewsは、レビュー担当者の役割に応じて調査フォームをカスタマイズすることに注意してください。 「あなたの特定の役割に基づいて、調査は変更されます。あなたが購入者である場合、私たちはあなたに費用と交渉経験について尋ねます」とニールは言いました。 「IT側の場合は、実装についての議論があります。感情的なフットプリントを具体的に扱ったレポート全体があります。ベンダーとの取引のような実際の経験と、長期的な関係はどのようなものですか。」

「G2を介して行われるすべてのレビューは、それを見てチェックする人々、および私たちが実施した自動化を含むプロセスを通じて認証および検証されます」とソロモンは私たちに語った。不思議なことに、ベンダーが5つ星に近づくほど、ランキングの信頼性は低くなるとソロモン氏は述べています。 「私の前の会社で、ノースウェスタン大学で調査を行ったところ、完璧な星の評価は4.2から4.5の間のどこかにあることがわかりました。それ以降は少し良すぎて真実ではありません。デッキを積み上げて、できる限り完璧な5に近づけることは、実際には彼らの最善の利益ではないという教育をベンダーに展開しています。」

「他のサイトにはないことの1つは、私が知っていることです」とサマーズ氏は言います。「TRスコアと呼ばれるものを計算するためのアルゴリズムです。これは、レビューソースを含む多くの要因に基づいています。 [ベンダー]が最も幸せな顧客のみをTrustRadiusに送信することを決定した場合、それらは単一ソースであり、オーガニックではないことが検出されます。レビューを必ずしも否定するつもりはありませんが、有機的に生成された場合や、すべての顧客に影響を与えることがわかっているキャンペーンを通じて生成された場合よりも、レビューの重みを大幅に減らします。」

TrustRadiusはまた、そのタイプの行動に対してベンダーに報酬を与える「True」(透明性、応答性、偏りのない、倫理的)と呼ばれるプログラムを推進しています。 「IBM、Oracle、Ciscoなどのブランドは手を挙げ、熱心にサインアップします」とサマーズ氏は述べています。

レビュースペースの収益化

「ベンダーはG2との契約に支払います。これには、ブランディングとデモビデオのダウンロードを含むアップグレードされたプロファイル、市場全体の購入者の意向データなどが含まれます。」これには、プロファイルまたはカテゴリのみを表示するターゲットアカウントの追跡、および競合他社の比較が含まれます。

「私たちは他にもいくつか販売しています」とソロモンは言いました。 「1つは、G2バッジ、アワード、レポートのライセンスを取得して、自分のランディングページやWebサイトで使用できるようにするコンテンツサブスクリプションです。最後に、私のお気に入りの製品であるインサイトサブスクリプションは、カテゴリの上位の競合他社のために引き出すことができる、より深いレベルの競争力のあるインサイトです。これにより、製品と価格のギャップを見つけて、より効果的に競争することができます。」

SoftwareReviewsでは、Info-Techメンバーは、サブスクリプションパッケージの一部としてレポートと分析にアクセスできます。プラットフォームは、追加サービスの料金も請求します。「一連の電話からオンサイトワークショップまで、パンデミック中に一時停止されたものは何でもあります」。 「私たちは、ソフトウェアの選択にかかる時間と人数を削減し、ソフトウェアの展開に対する全体的な満足度を高めることを目指しています。」

SoftwareReviewsは、ベンダーからの収益も促進します。 「ベンダーがレポートやデータのいずれかを活用したい場合は、サブスクリプションサービスを提供します。」ニールは、感情的な足跡はベンダーにとって本当に際立っているものであると信じています。 「ソフトウェアの使用における長期的な経験がどのようなものかを調べる27のデータポイント。満足度、機能、または感情的な側面を推進するもの。」 SoftwareReviewsは、ベンダーがGTM戦略に統合できる「ボード対応」レポートやその他の資料を提供します。

TrustRadiusには別のモデルがあり、リードの販売として特徴付けられることもありますが、不正確だとサマーズ氏は言います。 「私たちはリードを直接販売していませんが、ベンダーがいくつかのことで需要を促進するのを支援しています。 1つはインテントデータで、どの企業が自分のカテゴリで買い物をしているのかを理解するのに役立ちます。誰かがレビューサイトで買い物をしているときまでに、その意図は非常に具体的です。私はこれら3つのマーケティングソリューションを検討しています。さらに、それに基づいてオーディエンスを構築し、従来のプラットフォームを介してそれらのオーディエンスをターゲットにする機能があります。」

彼はまた、TrustRadiusは個人ではなく、企業とアカウントに焦点を合わせていると指摘しています。 「マイクロソフトではジョー・スミスを販売していません。マイクロソフトのニューヨークオフィスの誰かがソリューションを研究していることをお知らせします。」

G2やSoftwareReviewsと同様に、TrustRadiusは、Somersが言うように、「コンテンツを武器にする」方法をベンダーに提供します。そのコンテンツを分割し、購入者に影響を与えるためにエコシステム内の必要な場所にパイプするためのツールを提供します。これをサブスクリプションパッケージとして販売しています。」

信頼に依存する

最終的に、「信頼」という言葉が名前に含まれているかどうかに関係なく、レビューサイトは信頼性に投資しています。 2つのコメントはそれを要約します:

「私たちは、良いもの、悪いもの、醜いものを確実に手に入れたいと思っています」とニールは言いました。

「私たちは中立の基準を守ります」とサマーズは言いました。 「私たちはあなたが最善の足を前に出すのを手伝いますが、それは正直な足でなければなりません。」

このストーリーは、MarTechTodayに最初に登場しました。


著者について

キム・デイビスは、MarTechTodayの編集ディレクターです。キムはロンドンで生まれましたが、20年以上ニューヨーカーであり、10年前にエンタープライズソフトウェアの取材を始めました。彼の経験には、企業向けのSaaS、デジタル広告データ主導の都市計画、およびマーケティングスペースでのSaaS、デジタルテクノロジー、データのアプリケーションが含まれます。彼は最初に、専用のマーケティング技術WebサイトであるHaymarket's The Hubの編集者としてマーケティング技術について書き、その後、確立されたダイレクトマーケティングブランドDMNのチャネルになりました。キムは2016年にシニアエディターとしてDMNに加わり、エグゼクティブエディターになり、2020年1月まで編集長を務めました。テックジャーナリズムに従事する前は、ニューヨークタイムズのハイパーローカルニュースでアソシエイトエディターを務めていました。サイト、The Local:East Villageで、以前は学術出版物の編集者として、また音楽ジャーナリストとして働いていました。彼は個人的なブログのために何百ものニューヨークのレストランのレビューを書き、Eaterに時折ゲスト寄稿してきました。